Élaborer et piloter une stratégie commerciale en entreprise

Développez une stratégie commerciale performante et pilotez durablement la croissance de votre entreprise.

Le programme

Élaborer et piloter une stratégie commerciale en entreprise

Découvrez comment développer une stratégie commerciale performante et pilotez durablement la croissance de votre entreprise. !

Cette formation accompagne les professionnels dans la construction, la formalisation et le pilotage
d’une stratégie commerciale adaptée au contexte de leur entreprise. Elle vise à structurer l’analyse
commerciale, à clarifier les priorités de développement, à définir des objectifs mesurables et à
transformer la stratégie en plan d’action opérationnel.

Pourquoi cette formation ?

À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
● Analyser la situation commerciale actuelle de son entreprise
● Identifier les forces, faiblesses, opportunités et menaces de son environnement commercial
● Définir des objectifs commerciaux cohérents avec la stratégie globale de l’entreprise
● Segmenter le marché et prioriser les cibles commerciales
● Construire une proposition de valeur adaptée aux clients de l’entreprise
● Choisir les canaux d’acquisition et de fidélisation les plus pertinents
● Formaliser un plan d’action commercial opérationnel
● Définir les indicateurs de performance commerciale
● Piloter, ajuster et améliorer la stratégie commerciale dans le temps

 

Notre offre

  • Durée: 40 et 50 heures, réparties sur plusieurs jours ou semaines, selon vos disponibilités.
  • Prix: De 4 000 € à 5 000 €
  • Type: Présentiel, distanciel ou blended learning
  • Lieu: Plusieurs modalités.

 

Objectifs opérationnels

  • Comprendre le rôle de la stratégie commerciale en
    entreprise
  • Analyser l’environnement commercial de l’entreprise
  • ‍Définir les cibles commerciales prioritaires
  • ‍Construire une proposition de valeur efficace
  • ‍Définir les objectifs commerciaux
  • Choisir les canaux de développement commercial
  • Construire le plan d’action commercial
  • Piloter la performance commerciale

 

Public visé

  • Salariés, managers commerciaux, responsables d’équipe, dirigeants, cadres ou collaborateurs impliqués dans le développement commercial de l’entreprise.

 

Prérequis

  • Avoir une expérience professionnelle en entreprise
  • Connaître l’activité, les offres ou les services de son entreprise
  • Être impliqué dans le développement commercial, la relation client, le marketing ou la gestion
    d’activité
  • Savoir utiliser les outils bureautiques courants
  • Disposer d’un ordinateur et d’une connexion internet pour les sessions à distance

 

Contenu de la formation

Module 1 : Comprendre le rôle de la stratégie commerciale en entreprise

  • Définition de la stratégie commerciale
    Place de la stratégie commerciale dans la stratégie globale de l’entreprise
  • Différence entre stratégie commerciale, plan commercial, prospection et vente
  • Enjeux de développement : chiffre d’affaires, rentabilité, parts de marché, fidélisation
  • Alignement entre vision d’entreprise, offre, cible et moyens commerciaux
  • Identification des priorités commerciales de l’entreprise
  • Analyse du marché et de ses évolutions
  • Identification des tendances, opportunités et risques
  • Analyse de la concurrence directe et indirecte
  • Étude du positionnement de l’entreprise
  • Identification des avantages concurrentiels
  • Analyse des freins à la croissance commerciale
  • Utilisation d’outils d’analyse : SWOT, analyse concurrentielle, segmentation marché
  • Segmentation du portefeuille clients et prospects
  • Identification des clients stratégiques
  • Analyse des secteurs, typologies d’entreprises ou profils clients à fort potentiel
  • Définition des personas ou profils clients prioritaires
  • Identification des décideurs, prescripteurs et influenceurs dans le cycle d’achat
  • Priorisation des cibles selon le potentiel commercial, la rentabilité et l’accessibilité
  • Adaptation de l’approche commerciale selon chaque segment
  • Clarification de l’offre de l’entreprise
  • Identification des bénéfices clients
  • Transformation des caractéristiques de l’offre en arguments commerciaux
  • Différenciation face aux concurrents
  • Construction d’un message commercial clair et orienté résultats
  • Adaptation de la proposition de valeur selon les cibles
  • Formalisation des arguments clés pour les équipes commerciales
  • Définition d’objectifs commerciaux réalistes et mesurables
  • Distinction entre objectifs de chiffre d’affaires, volume, marge, acquisition et fidélisation
  • Méthode SMART appliquée aux objectifs commerciaux
  • Répartition des objectifs par marché, cible, produit, service ou canal
  • Définition des priorités à court, moyen et long terme
  • Cohérence entre objectifs commerciaux et ressources disponibles
  • Identification des moyens humains, financiers et techniques nécessaires
  • Analyse des canaux d’acquisition disponibles
  • Prospection directe : email, téléphone, LinkedIn, rendez-vous
  • Réseau, recommandations et partenariats
  • Marketing digital et génération de leads
  • Événements professionnels, salons et actions terrain
  • Fidélisation, vente additionnelle et vente croisée auprès des clients existants
  • Comparaison des canaux selon le coût, le délai, le potentiel et les ressources nécessaires
  • Construction d’une stratégie multicanale cohérente
  • Transformation de la stratégie en actions concrètes
  • Définition des actions commerciales prioritaires
  • Planification des actions dans le temps
  • Répartition des responsabilités entre les acteurs concernés
  • Construction d’un calendrier commercial
  • Préparation des outils nécessaires : argumentaires, fichiers prospects, supports de vente, CRM ou tableau de suivi
  • Mise en place d’un rythme de pilotage commercial
  • Anticipation des obstacles et points de vigilance
  • Définition des indicateurs clés de performance commerciale
  • Suivi des indicateurs d’activité : nombre de contacts, relances, rendez-vous, propositions envoyées
  • Suivi des indicateurs de résultat : taux de transformation, chiffre d’affaires, marge, panier moyen
  • Analyse du cycle de vente
  • Identification des blocages dans le processus commercial
  • Ajustement des actions selon les résultats obtenus
  • Mise en place d’un tableau de bord commercial simple
  • Organisation des points de suivi commercial

Moyens pédagogiques et techniques

  • Supports de formation mis à disposition du participant
  • Apports théoriques et méthodologiques
  • Études de cas
  • Exercices d’application
  • Échanges avec le formateur
  • Outils et modèles de travail remis pendant la formation

Accessibilité Handicap : La formation peut être adaptée aux personnes en situation de handicap. Un échange préalable permet d’identifier les besoins spécifiques du participant et de prévoir les adaptations nécessaires, contactez-nous pour en savoir plus.

Délais d’accès : 14 jours à compter de la réception du dossier complété.

Dispositif de suivi de l’exécution et de l’évaluation des résultats

  • Feuilles d’émargement ou relevés de connexion
  • Questions orales ou écrites
  • Exercices réalisés pendant la formation
  • Grille d’évaluation des acquis
  • Évaluation des acquis en fin de formation
  • Questionnaire de satisfaction
  • Attestation de fin de formation

Financez votre formation

Plusieurs options de financement sont possibles :

  • Fonds propres : Investissez dans votre avenir en finançant vous-même votre formation.
  • OPCO (Opérateur de Compétences) : Si vous êtes salarié, votre OPCO peut prendre en charge le coût de votre formation.
  • Aides et subventions : Renseignez-vous auprès de France Travail, de votre région ou de votre commune pour connaître les aides financières disponibles.

Besoin de plus d’informations ? Contactez-nous !

Pourquoi DNA ?

Des experts en activité

Nos formateurs sont des professionnels qui appliquent leurs connaissances au quotidien.

Certifiés Qualiopi

Un gage de qualité et d’excellence pour votre apprentissage.

Financements disponibles

Nos formations sont éligibles aux dispositifs de financement (OPCO, subventions, etc.).